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成熟行業(yè)如何突破發(fā)展瓶頸

　　改革開放20多年來,眾多行業(yè)的發(fā)展程度已經(jīng)進(jìn)入到了成熟期，價格肉搏戰(zhàn)、促銷拉鋸戰(zhàn)、廣告消耗戰(zhàn)，資本收購戰(zhàn)，讓家電、啤酒、乳業(yè)、藥品、化妝品等行業(yè)市場集中度越來越高。但在另一方面，大洋彼岸飄過來的——藍(lán)海戰(zhàn)略、長尾理論、水平營銷等管理時尚，期望拯救自己能夠脫離紅海，但理論是用來說的，但真正付諸實施，才發(fā)現(xiàn)在大多數(shù)情況下，中看不中用，其實，營銷沒有并沒有想象的那般困難和復(fù)雜，關(guān)鍵在于建立與客戶不可替代的價值紐帶就可以了。那么，在2007年，哪些成熟行業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)這方面的建設(shè)，從而活到持久地發(fā)展呢？就以筆者接觸到的一些行業(yè)發(fā)展，做些許評析，共思之、共勉之。　

　　1、眼鏡零售業(yè)亟待突破服務(wù)模式　　

　　2005年上海眼鏡行業(yè)協(xié)會曾經(jīng)做過一次消費者問卷調(diào)研，調(diào)查顯示6成的消費者對目前的配鏡服務(wù)存在不滿，對配鏡驗光的設(shè)備和技術(shù)人員趕到不放心，另外對許多假性近視以及散光的消費者，認(rèn)為單純的眼光未必驗的準(zhǔn)，如散光的顧客可能需要滴一些眼藥水，幫助散瞳，這樣可能才能達(dá)到比較好的驗光效果，試想一下，現(xiàn)在去醫(yī)院檢驗是否有糖尿病都要檢測3次方有定論，哪有一次就出診斷的，可是我們可愛的眼鏡店的經(jīng)營者卻沒有想到這一點。視消費者的顧慮如無物，是該到提升的階段了。　　

　　以筆者個人的經(jīng)歷來說，曾經(jīng)在一家美國眼鏡店配了一副眼鏡，當(dāng)然我對那家專業(yè)水準(zhǔn)沒有什么懷疑，在拿到眼鏡的時候，店內(nèi)的營業(yè)員讓我填一張客戶聯(lián)系單，讓我住址和聯(lián)絡(luò)方式都寫上去，于是就乖乖的都填了，看看他會不會有什么顧客電話回訪什么的。結(jié)果每個月我的手機(jī)都會收到1-2個短信息，內(nèi)容大同小異，都是什么促銷廣告，對我這樣可能一年都不會去一次眼鏡店消費者來說，基本上和垃圾差不多，這樣持續(xù)了半年，廣告短信沒有了，也不知道什么原因。

　　看到這里，就明白這個傳統(tǒng)行業(yè)其實提升的空間是比較大的，哪怕服務(wù)和專業(yè)水準(zhǔn)提升1%，讓顧客能夠體驗到，生意都會因為口碑的影響源源不斷，細(xì)水長流。　　

　　特別忠告：在這里提醒那些從事眼鏡銷售的朋友們，如果想讓自己的銷售更上一層樓，必須思考如何提升顧客光顧頻次，店內(nèi)滯留時間，提升顧客滿意度的方向設(shè)計一整套有效的措施來，鞏固和擴(kuò)大自己的消費群。　　

　　成功范例參考：肯迪亞地板專賣店在終端全面聘請藝術(shù)院校畢業(yè)的學(xué)生作為導(dǎo)購員，體現(xiàn)自己藝術(shù)地板的定位，并為客戶提供家裝藝術(shù)化的個性化指導(dǎo)，短短幾年間，躋身上千家地板企業(yè)的前十強(qiáng)。

　　2、家紡行業(yè)亟待精耕細(xì)作　　

　　筆者當(dāng)初在接觸家紡這個行業(yè)的時候，覺得這些銷售床單、被子、窗簾的企業(yè)還真是滿可愛的，大家整齊劃一聘請各路明星，利用幾次全針會，使用各種手段進(jìn)行大規(guī)模的招商活動，到一年過后，甚至不到一年，那些新加盟的經(jīng)銷商，至少已經(jīng)有20%消失了，網(wǎng)點流失率高是這個行業(yè)普遍存在的形象，至今沒有一個家紡企業(yè)能夠全國，哪怕是區(qū)域市場的品牌影響力，原因何在？道理很簡單，對于這個所謂的“新興的行業(yè)”管理經(jīng)營的手段和其他行業(yè)相比，實在是過于落伍了，零售業(yè)普遍采用的終端pos系統(tǒng)，計劃在這個行業(yè)銷售終端看不到，更不要談什么有效的營銷計劃、合理的生產(chǎn)計劃、庫存物流管理了。更有意思的，一個規(guī)模不大的家紡企業(yè)發(fā)起買10000元產(chǎn)品就送34寸彩電的老套促銷方式，會在行業(yè)內(nèi)引起軒然大波，紛紛在籌劃該送什么更好，可見，這一行業(yè)的營銷手段是相當(dāng)粗放和簡單的，最后，可能導(dǎo)致的結(jié)果便是利潤拱手相送，消費者不買賬，反而覺得你的產(chǎn)品價格水分大,出現(xiàn)持幣觀望的現(xiàn)象發(fā)生。　　

　　就以本人曾經(jīng)服務(wù)的一家家紡企業(yè)來說，營銷部和市場部撤換數(shù)次，差不多所有管理人員下放各個區(qū)域市場做業(yè)務(wù)經(jīng)理，全面實現(xiàn)銷售包干制，這樣完全銷售導(dǎo)向的模式，缺乏合理規(guī)劃科學(xué)管理的短視現(xiàn)象已經(jīng)制約著該行業(yè)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，試想一下，哪一天房地產(chǎn)市場降溫了，家紡企業(yè)的冬天是不是真的來了？　　

　　特別忠告：家紡企業(yè)目前最主要的是練好內(nèi)功，加強(qiáng)管理，在市場進(jìn)入戰(zhàn)國紛爭的階段，建立自己的核心競爭力，通過多樣的傳播手段，保證進(jìn)入行業(yè)前10名不掉隊，而不是漫無邊際目的的投放廣告，實現(xiàn)簡單的終端生動化向體驗型終端過渡，始終圍繞如何將耐用消費品的家紡產(chǎn)品當(dāng)作快銷品來運作思路，進(jìn)行提升或許有效。　　

　　3、醫(yī)院，傾聽病患者的心聲　　

　　盡管衛(wèi)生部早就承認(rèn)了醫(yī)療改革的失敗，但是我們每個人生病了，還要去那個地方，像小白鼠一樣抽血、插管、大卸八塊，人人擺弄，當(dāng)然作為消費者的知情權(quán)，在這里醫(yī)生給你不會說多少的。事實上，該行業(yè)的提升空間還是非常大的，而并非現(xiàn)在靠廣告和街頭亂發(fā)宣傳單，這種沒有多少技術(shù)含量要有效的多：　　

　　比如現(xiàn)在的醫(yī)院往往關(guān)注病者的身體器官的治療和維護(hù)，往往對病患者如何擺脫病魔的精神焦慮，很少關(guān)注，其實對一些嚴(yán)重的慢性疾病來說，病人的心理狀態(tài)直接對病情的控制具有決定性的作用，例如癌癥晚期患者，放化療期間往往不是被癌細(xì)胞奪取了生命，而是喪失了生存下去的意志而撒手人間的。因此目前大多數(shù)醫(yī)院，這種一刀切的治療模式已經(jīng)不適合醫(yī)院的業(yè)務(wù)發(fā)展，以及患者的治愈效果了。那么如何進(jìn)行提升呢？　　

　　首先，值得注意的是，畢竟這個行業(yè)的從業(yè)人員，每天見到的都是生老病死、病痛和折磨，指望每個醫(yī)生和護(hù)士都保持“露出8顆牙齒”的微笑的硬性規(guī)定，那是不人道的，換了誰做這個崗位，能持續(xù)保持熱忱和快樂的心態(tài)來為病患者服務(wù)，對病人經(jīng)常說一些問寒問暖的話？所以對醫(yī)生和護(hù)士的心理建設(shè)和維護(hù)，尤為重要，作為一家醫(yī)院的經(jīng)營管理人員，必須清除之所以他們對待病人是那種硬邦邦、冷冰冰的態(tài)度，除了較強(qiáng)的工作壓力外，更來自于內(nèi)心的焦慮和麻木，這種職業(yè)性的特征，必須建立一整套科學(xué)富有人情味的系統(tǒng)加以建設(shè)，畢竟情緒能夠傳染的，只有維護(hù)好內(nèi)部客戶（醫(yī)生和護(hù)士）的心理狀態(tài)，外部客戶（病人）才能獲得周到熱忱的服務(wù)。　　

　　其次，如果這一點做不到怎么辦，那就考慮成立獨立于各科室以外的另外一個部門——客戶服務(wù)中心，該中心的工作人員日常職責(zé)就是對并換來醫(yī)院就診治療，進(jìn)行事先干預(yù)和事后維護(hù)。在客戶就診排隊的時候，上前問后病情，就診完畢，進(jìn)行跟蹤回訪，提供日常保健指導(dǎo)。把醫(yī)生和護(hù)士沒有做到的服務(wù)盡量給予幫助和維護(hù)。這個部門的人員完全由全科大夫和心理醫(yī)師組成。　　

　　最后，基于該服務(wù)的體系的模型基礎(chǔ)上，進(jìn)行數(shù)據(jù)庫營銷和區(qū)域疾病特征發(fā)展趨勢研究，與建立病患者建立牢不可破的紐帶關(guān)系，為醫(yī)院帶來長期穩(wěn)定的客流提供有效的保證。　　

　　特別忠告：醫(yī)者醫(yī)人心，建立醫(yī)院、醫(yī)護(hù)人員、病患三者的互動紐帶關(guān)系，建立有效溝通的情感溝通平臺，將是提升醫(yī)院核心競爭力的一個有效模式。　　

　　成功范例參考：新加坡一家醫(yī)院的主治醫(yī)生，每天晚上抽出半個小時，給最近來看病的患者打電話，問寒問暖，了解康復(fù)情況。結(jié)果這家醫(yī)院的業(yè)務(wù)量獲得了50%以上的提升。　　

　　4、餐飲業(yè)發(fā)展重在不斷創(chuàng)新　　

　　據(jù)統(tǒng)計每年中國人在參觀酒店的吃掉的人民幣有1萬億元，但令人奇怪的是，餐飲業(yè)銷售額第一名的卻是銷售“非健康食品”的美國肯德基！來自日本的味千拉面能夠攻城略地，在全國有70多家店，銷售額達(dá)到2.8億！而全國大街小巷的蘭州拉面、河南拉面卻還在茍延殘喘、慘淡經(jīng)營，這其中的差距主要體現(xiàn)在哪里呢？　　

　　首先，盡管中國是個飲食文化非常豐富的國家，但是對菜肴的精致程度，以及就餐環(huán)境，以及菜肴創(chuàng)新方面、衛(wèi)生營養(yǎng)、品質(zhì)控制存在顯著的儀式上的盲區(qū)，以現(xiàn)在已經(jīng)做得非常好的小肥羊火鍋來說，盡管打出了不用涮調(diào)料的火鍋，但是你有機(jī)會多去幾家小肥羊的分店品嘗一下，差不多每家的味道都有差別，有的店甚至偷工減料，整個湯鍋淡而無味，必須而外蘸調(diào)料吃，筆者就曾經(jīng)品嘗過味道迥異的四家小肥羊火鍋店。試想一下，這樣的情況會在肯德基身上發(fā)生嗎？　　

　　又例如剛剛銷聲匿跡的“土家燒餅”，本來一個紅遍全國的小吃為什么尤流星般隕落呢？原因有很多，不少人把它歸納為沒有做到統(tǒng)一的制作配方，或者未能建立有效的連鎖加盟體系等等原因，筆者還認(rèn)為還有一個重要的原因，那就是土家燒餅未做好產(chǎn)品生命周期管理，產(chǎn)品線單一，缺乏有效的產(chǎn)品改良和創(chuàng)新，導(dǎo)致消費者對此沒有可選性，漸漸對口味也產(chǎn)生了麻木，從而臺灣手抓餅所替代。天真地認(rèn)為一個孜然加肉末的大餅，可以包打天下，長盛不衰！事實上，當(dāng)初“土家燒餅”的經(jīng)營者哪怕在產(chǎn)品上作小小的一些改良，也不至于3個月就從市場上消失了，比如食客在購買該產(chǎn)品的時候，正逢上下班、上下學(xué)，吃土家燒餅往往作為充饑之用，那么大塊餅為什么切成2片、4片銷售，甚至可以出爐的燒餅上澆上果醬或者番茄醬，來個更有創(chuàng)意的“水果派”，提升產(chǎn)品的附加值。可惜當(dāng)時的燒餅經(jīng)營者沒有看到這一點，進(jìn)行產(chǎn)品的適度翻新，造成過早并市場所淘汰，但是可以預(yù)期的是，將來肯德基或者麥當(dāng)勞一定會把他做得更加精致、更加美味，打向海外市場的。差距在哪里，可想而知……　　

　　其次，這個行業(yè)普遍從業(yè)者的管理經(jīng)營素質(zhì)不高，大部分就是夫妻老婆店，或者一個廚師自己開的店，我們很少發(fā)現(xiàn)，那些擁有較高的文化素質(zhì)的“社會精英人士”參與這個行業(yè)的競爭。不知道是不是嫌棄這個行業(yè)門檻太低，利潤不高，沒必要介入，都去搞高科技、高智商的IT、生物技術(shù)、金融期貨中去了。事實上，恰恰相反這個行業(yè)永遠(yuǎn)是朝陽產(chǎn)業(yè)，長期獲利的空間并不比高科技低，而且一旦形成品牌效應(yīng)，在全國甚至范圍內(nèi)進(jìn)行規(guī)模性的連鎖，投資回報率遠(yuǎn)比高科技產(chǎn)業(yè)部確定的高風(fēng)險性的投資要有效的多。因此需要更多的資本和掌握現(xiàn)代經(jīng)營管理技術(shù)的企業(yè)組織介入，居西康師傅已經(jīng)著手開設(shè)以面為主題的餐飲連鎖店。　　

　　最后，對目前從事餐飲業(yè)的人士來說一定不能僅僅局限于本企業(yè)的經(jīng)營，能夠多去其他同行學(xué)習(xí)考察一下，對提升自己的品牌形象和產(chǎn)品創(chuàng)新有很好的幫助。　　

　　特別忠告：一家餐館除了能夠在菜肴上做出自己的特色外，必須用某一種文化牢牢鎖定消費群，使之成為自己的鐵桿消費者和口碑傳播者　　

　　成功范例參考：世界最大的輪胎企業(yè)米奇林，早在80多年前就舉辦了歐洲最佳餐廳的評選活動，甚至成立了自己的米奇林餐廳，目的在于獨特的餐飲文化讓目標(biāo)客戶聯(lián)想到米奇林的獨特的風(fēng)格和品位，而不僅僅是一家傳統(tǒng)的輪胎企業(yè)。　

　　5、農(nóng)產(chǎn)品，找到一個賣高價的理由　

　　隨著生活水準(zhǔn)的提升，以及更多的人對農(nóng)產(chǎn)品安全的擔(dān)憂，對農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)要求越來越高。但全國來講，眾多的優(yōu)質(zhì)的土特產(chǎn)品龜縮于本地，得不到有效的傳播和推廣，關(guān)鍵在于很多的農(nóng)產(chǎn)品的從業(yè)人員對現(xiàn)代營銷理念，缺少必要的理解。　

　　如在“有機(jī)食品”居于領(lǐng)導(dǎo)地位的品牌”有機(jī)農(nóng)莊”，就面臨這樣的尷尬。雖然該企業(yè)是國內(nèi)第一家從事有機(jī)食品開發(fā)的企業(yè)，通過集中農(nóng)場散戶，簽訂包銷合同，采用公司+農(nóng)戶的方式，獲得了穩(wěn)定的貨源，在沃爾瑪、家樂福等大賣廠銷售。但因為缺少系統(tǒng)的品牌定位和市場教育，被跟進(jìn)者采用低價策略進(jìn)行滲透，產(chǎn)生滯銷，利潤下滑嚴(yán)重，甚至被家樂福清場，不得不走，只好自己開專賣店自建終端，得不償失。因為缺少必要的品牌意識，產(chǎn)品的外包裝的形象的改良，也是在筆者多次的建議下，才有了較大的提升。到目前為止，也是靠終端的自然銷售，缺少必要的品牌的定位和系統(tǒng)傳播。雖然開辟了“有機(jī)食品”這個充滿市場前景的金礦，卻只看眼前些許增長，不看未來，錯過了建立——有機(jī)食品就是有機(jī)農(nóng)莊的領(lǐng)導(dǎo)品牌地位，在各個區(qū)域市場中，遭到眾多偽有機(jī)食品品牌的阻擊，總經(jīng)理疲于奔命，卻于事無補，無能為力。　

　　再如作為國內(nèi)食用菌類領(lǐng)先企業(yè)——大山合集團(tuán)，不甘心做單純做訂單外貿(mào)業(yè)務(wù)，不作深度的市場調(diào)研和市場研究，匆匆開發(fā)了含有多種香菇、蘑菇成分的蘑菇精調(diào)味品，品牌名稱為“百菇精”，包裝完全模仿太太樂雞精的外包裝，產(chǎn)品訴求不清，200克的規(guī)格超過了雞精，達(dá)到8塊以上，自以為感覺良好，擺在超市貨架上就能動銷。結(jié)果大失所望，銷售半年以來，幾乎不見起色，本來一個具有發(fā)展?jié)摿Φ奶厣{(diào)味品，就這樣被一個怪異，甚至產(chǎn)生歧義的名稱、毫無策略的包裝和地價策略，以及乏善可陳的推廣方式送進(jìn)了倉庫睡覺。如果不進(jìn)行系統(tǒng)的改進(jìn)和提升的話，或許只能成為行業(yè)先烈，供誰緬懷了？

　　特別忠告：事實上，民以食為天，農(nóng)產(chǎn)品將會是永遠(yuǎn)的朝陽產(chǎn)業(yè)，當(dāng)然，要像朝陽產(chǎn)品能夠持續(xù)暢銷，就必須構(gòu)建有效系統(tǒng)的推廣模式和品牌壁壘途徑，為產(chǎn)品增值。否則，即便有優(yōu)良的產(chǎn)品，也會被其他競爭對手模仿，成為別人的嫁衣。　

　　成功范例參考：南京一位農(nóng)民將自己養(yǎng)殖的雞群，放在山坡上圈地放養(yǎng)，起名跑山雞，并注冊了商標(biāo)，邀請南京市民現(xiàn)場抓雞、現(xiàn)場抓蛋，雞蛋不按斤賣，按照個賣，一個2元，因為是“野雞蛋”！并開設(shè)農(nóng)家樂，用游客抓來的“山雞”進(jìn)行烹飪。實現(xiàn)了山雞養(yǎng)殖、旅游、餐飲三合一的推廣模式，獲得了很好的市場效果，并打算在其他地方開設(shè)分店。可見，低價值的農(nóng)產(chǎn)品，進(jìn)行與眾不同的價值創(chuàng)新，土雞也能變成金鳳凰！　

　　總結(jié)，我們一生都活在自己設(shè)置的牢籠和深淵里，成熟企業(yè)亦是如此。如果您是該行業(yè)的從業(yè)人員，就該好好反思一下，如何還能做得更好呢？希望此文，對還沒有找到行業(yè)突破的企業(yè)和個人有所啟發(fā)，俗話說，念頭一轉(zhuǎn)，天地寬，再不轉(zhuǎn)，你的對手就會幫你轉(zhuǎn)，到時候，還有多少發(fā)展前途嗎？(劉拓)